4 beste verkoopmethodologieën. Hoe kies je de juiste?

Elke verkoper denkt, wanneer hij zich voorbereidt op een vergadering met een klant, na over hoe hij het gesprek kan leiden om het gewenste doel te bereiken. Bij het analyseren van verschillende mogelijkheden grijpen ze meestal naar populaire verkooptechnieken, die tegenwoordig voornamelijk zijn gebaseerd op het opbouwen van een relatie met de klant. Hieronder staan de 4 beste verkoopmethodologieën die we hebben geselecteerd. Lees verder om meer te ontdekken.

Verkoopmethodologieën – inhoudsopgave:

1. Beste verkoopmethodologieën
2. SPIN verkopen
3. RAIN verkopen
4. SNAP verkopen
5. Challenger verkoop
6. Samenvatting

Beste verkoopmethodologieën

Zonder twijfel moet worden gesteld dat de methode van onderhandelen met een potentiële klant moet worden afgestemd op het aangeboden product of de dienst, evenals de specifieke behoeften van het bedrijf, de doelgroep of de sector waarin je opereert. Eén verkoopmethode zal geweldig werken in een bepaalde sector (bijv. cosmetica), maar zal volledig inadequaat zijn voor een andere (bijv. bouw), waar de klant en de aangeboden producten volledig verschillend zijn.

Het gebruik van de juiste verkoopmethodologieën – ongeacht het bedrijf, de sector of de eindgebruiker – stelt je in staat om het gewenste effect te bereiken. Om deze reden is het de moeite waard om meer te leren over de meest populaire en de methode te kiezen die het meest geschikt is in een bepaalde situatie.

SPIN verkopen

Het concept van SPIN verkopen werd voor het eerst gebruikt in het boek van Neil Rackham in 1988. Hij creëerde de methode op basis van meer dan 35.000 verkoopgesprekken die hij tijdens zijn carrière voerde. De SPIN Selling-methode is gebaseerd op vier categorieën van verkoopvragen, die elk een sleutelrol spelen in het verkoopproces:

• Situatie – vragen over de huidige situatie van de klant
• Probleem – vragen over de moeilijkheden of ontevredenheid van de klant
• Gevolg – vragen over de gevolgen of implicaties van de problemen van de klant
• Behoefte/voordeel – vragen die de belangrijkheid van het oplossen van het probleem voor de klant verkennen

De bovenstaande techniek wordt gebruikt door gevorderde verkopers en werkt geweldig voor grote bedrijven die zich richten op grote transacties.

RAIN verkopen

In de RAIN-methodologie zijn er vier belangrijke elementen om het verkoopproces uit te voeren:

• Relatie – klantrelaties zijn de sleutel tot succesvolle verkopen,
• Aspiraties en problemen – deze stap omvat het oproepen van de behoefte van de klant door te verwijzen naar hun plannen en doelen,
• Impact – laten zien wat er zal gebeuren wanneer de klant het aanbod accepteert en wanneer ze het afwijzen,
• Nieuwe realiteit – het presenteren van een betere versie van de realiteit die werkelijkheid zal worden wanneer de klant gebruikmaakt van het aanbod.

De RAIN-methode werkt goed in situaties waarin je het verkoopproces snel wilt afronden.

SNAP verkopen

De SNAP verkooptechniek omvat deze vier basiscomponenten:

• Houd het simpel – zorg ervoor dat de klant alle noodzakelijke informatie in de kortst mogelijke tijd ontvangt,
• Wees onmisbaar – laat zien dat je waardevol bent, d.w.z. dat je om de zaak en behoeften van de klant geeft,
• Altijd afstemmen – pas je aan zodat de klant weet dat jouw aanbod is afgestemd op hun behoeften,
• Prioriteiten verhogen – ontdek wat een prioriteit is voor de klant en let op dat element in elke situatie waar mogelijk.

SNAP verkopen richt zich op het opbouwen van een relatie met de klant. Het gebruik van deze methode vereist een goed begrip van hoe consumenten denken en aankoopbeslissingen nemen.

Challenger verkoop

Dit verkoopmodel wordt door velen als revolutionair beschouwd omdat het verschilt van de anderen. De verkoper laat het stellen van vragen aan de klant achterwege en richt zich op het opbouwen van hun persoonlijke merk. Challenger verkoop omvat 3 fasen van het verkoopproces:

• Onderwijs – de verkoper toont de klant hun eigen bedrijf vanuit een nieuw perspectief, onderwijst de klant, legt procedures uit en wijst op ruimte voor groei of besparingen,
• Aanpassen – deze fase, die een ontmoeting met de klant omvat, richt zich op de potentiële klant en past het aanbod aan hen aan,
• Controle nemen – het bereiken van deze fase betekent dat de klant al betrokken is en je kunt beginnen met praten over specifieke elementen van het aanbod (bijv. het onderhandelen over de prijs), en de klant geruststellen over de toekomstige winst die ze zullen ontvangen.

Deze methode is ontwikkeld voor B2B-verkopers en werkt goed voor hen.

Samenvatting

Hoewel het aantal verkoopmethodologieën onbeperkt is, is het duidelijk dat elke strategie die hierboven is uiteengezet, hetzelfde doel probeert te bereiken – de consument op een zodanige manier te beïnvloeden dat ze besluiten gebruik te maken van het aangeboden product of de dienst. Moderne methodologieën gaan ervan uit dat een dergelijk doel kan worden vervuld door communicatie die gericht is op de klant, hun motivaties en frustraties, en de problemen die ze willen oplossen. De verkooptechniek moet dus worden afgestemd op de persoonlijkheid van de koper en hun situatie. Een gepersonaliseerde aanpak – dit is de hoeksteen van moderne verkoopprocessen.

Lees ook: Hoe maak je een verkoopprognose?

Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijengemeenschap op Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.